Trouvez la bonne corde sensible… et vendez sans forcer.

Bienvenue dans la deuxième partie de la méthode SONCAS, cet outil incontournable pour comprendre ce qui fait vraiment acheter vos prospects. Ici, nous décodons les 3 autres leviers émotionnels d’achat : Confort, Argent, Sympathie
… en les associant, une fois encore, aux profils DISC les plus réceptifs à chaque motivation.

Une méthode puissante pour ajuster votre discours commercial en live sans manipuler, mais en faisant mouche.

🛋️ 4. Confort

Le besoin de simplicité, de bien-être, de tranquillité.

Ce prospect recherche avant tout la tranquillité, la fluidité et l’absence de complication.
Pour lui, acheter doit être une expérience sereine, sans stress ni pression.

Il veut savoir : que tout sera simple, que tout se passera bien et qu’il sera accompagné s’il en a besoin.

À privilégier :

• Rassurez-le par votre présence calme et posée.

• Mettez en avant la facilité d’utilisation, la fiabilité, la stabilité dans le temps.

• Donnez de la visibilité sur l’accompagnement : support, conseils, suivi.

• Évitez tout discours agressif, trop rapide ou trop technique.

Profil DISC concerné : 🟢 Stable

Le vert recherche un climat relationnel harmonieux, un vendeur qui inspire la confiance et un produit qui simplifie sa vie ou celle de son équipe.

💰 5. Argent

Le besoin de rentabilité, d’économies, de bon rapport qualité/prix.

Ce client est pragmatique. Il cherche la meilleure option en termes de coût, de durabilité, ou de valeur perçue. Ici, le prix n’est pas seulement un chiffre : c’est une logique, une cohérence, un rapport valeur → résultat.

Deux profils sont sensibles à cette motivation, mais pour des raisons différentes.

À privilégier :

• Pour le bleu : des données précises, tableaux comparatifs, garanties, logique coût complet.

• Pour le rouge : un ROI clair, des gains mesurables, l’impact direct sur la performance.

• Structurez votre argumentation : chiffres → preuves → conclusion.

Profils DISC concernés : 🔵 Conforme & 🔴 Dominant

• 🔵 Le bleu cherche une justification rationnelle, vérifiable, factuelle. Il veut optimiser, pas forcément “payer moins”.

• 🔴 Le rouge veut l’assurance d’un gain net, d’un avantage stratégique ou d’un résultat tangible.

🤝 6. Sympathie

Le besoin de proximité, d’affinité, de confiance mutuelle.

On achète autant à une personne qu'à une solution. Pour ce prospect, la décision d’achat est fortement influencée par : le ressenti de la relation, la confiance, la qualité du lien établi avec vous.

À privilégier :

• Créez une connexion émotionnelle

• Pour le jaune : énergie positive, échanges dynamiques, relation conviviale.

• Pour le vert : authenticité, écoute réelle, absence de pression, douceur relationnelle et suivi.

• Montrez que vous comprenez sa vision, ses valeurs, ses émotions.

Profils DISC concernés : 🟡 Influent & 🟢 Stable

• 🟡 Le jaune est sensible à l’enthousiasme, à l’humain, à la “bonne vibe”.

• 🟢 Le vert a besoin d’une relation de confiance calme, sincère et sécurisante.

Je me répète, ce client achète avant tout parce qu’il vous aime bien ou fait confiance à votre relation. L’affect est un déclencheur clé de sa décision.

🎯 Objectif de cette section

👉 Approfondir votre lecture émotionnelle du client pour activer le bon levier psychologique au bon moment, en fonction de qui il est et pas de ce que vous aimeriez qu’il entende.

C’est là toute la puissance de l’approche SONCAS croisée avec le DISC :
vendre plus, mais surtout vendre mieux.

MISE À JOUR : DÉCEMBRE 2025